Jakou nasadit cenu svých produktů a služeb?

Tržní! Tedy takovou, aby se Vámi nabízené produkty zobchodovaly a Vy jste byli spokojení. Tím jsme se ale posunuli jen o krůček. O uvědomění, že směňujeme na volném trhu, tzn. my musíme být spokojeni s tržbami, respektive utrženým ziskem, a protistrana musí být spokojena s tím, co za své peníze dostala.

To znamená profitabilní vyřešení nějakého problému, uspokojení nějaké potřeby. Ideálně, když dokážete za danou cenu prodat všechny nabízené produkty. Buď úplně, nebo za určité období, nejčastěji za měsíc. To, co za tu cenu utržíte, musí na měsíční bázi převýšit to, co vynaložíte o tolik, že se Vám to vyplatí dělat a bude Vás to motivovat v podnikatelské činnosti pokračovat.

U nového produktu či služby je namíchání ceny docela alchymie.

Doporučuji zkusit tento recept:

1. Podívejte se na nejbližší podobný produkt, který se na Vašem trhu prodává, zjistěte si cenu a zkuste vysledovat, kolik se ho asi prodá.
2. Zkuste vyčíslit, kolik je takových prodejců podobných produktů a kolik toho na Vašem trhu dohromady prodají. O jak velký byznys jde. Jaký mají výtlak.
3. Spočítejte si, co Vás celá výroba a cesta produktu od vzniku, až po předání do ruky zákazníkovi stojí. Kolik Vás stojí jeden kus, kolik 100 kusů a kolik zamýšlená měsíční produkce.
4. Vezměte cenu nejčastěji prodávaného podobného produktu a zkuste si jí dosadit za Váš produkt. S touto cenou spočítejte měsíční provozní zisk. Tedy kolik za měsíc utržíte, když za tuto cenu prodáte celou produkci, mínus to, co Vás výroba těch produktů stála.
5. Vyšel Vám zisk? Pak od něj ještě odečtěte pravidelné ostatní výdaje (fixní) jako je nájem atp.
6. Pokud Vám stále zbylo tolik, že Vás to motivuje svůj produkt prodávat, jste na velmi dobré cestě. Pokud ne, musíte se hlouběji zamyslet nad každým krokem, každou položkou a popřemýšlet, jak by to šlo vyrobit efektivněji, levněji.
7. Nyní se zamyslete, co Váš produkt dává zákazníkovi navíc. Co mu přináší navíc oproti podobnému konkurenčnímu. Co mu šetří? Co mu dává navíc? Jakou hodnotu přináší a tu zkuste přepočítat na peníze.
8. Pokud jste o té hodnotě přesvědčeni, můžete se pohybovat s nasazením ceny výše a tím si zlepšíte celou kalkulaci. Marketing Vám pak pomůže tu hodnotu vysvětlit zákazníkovi.
9. Za tuto cenu zkuste svůj produkt uvést na trh.

Pár dodatečných rad, na co je dobré také pamatovat:

• Nikdy se nesnažte jen „bohapustě podjíždět“ cenu a uvádět věci na trh levněji. Snížit cenu umí každý trouba. A nejlépe to dovedou akalkulici. Ale to vy nejste. Vám jde o co největší zisk, tak proč si vypustit rybník hned na začátku? Cenu na trhu byste jen zničili a ničeho nedosáhli, protože jakmile si zákazníky naučíte, že se ta věc dá koupit i za méně, už nebudou chtít platit původní cenu. Nebo za původní cenu budete muset o hodně více přihodit do přidané hodnoty. Na konci této hry by prohráli všichni včetně zákazníků, kteří by ten produkt již neměli, protože by se nikomu nevyplatilo se jím zabývat.
• Je lepší zkusit převzít podobnou cenu na trhu, za kterou to pravděpodobně funguje, vysvětlit zákazníkovi, co má Váš produkt či služba navíc, v čem je lepší, úspornější, šetrnější, bezpěčnější, pohodlnější, světovější, stylovější, ikoničtější atd a tím si ho získat pro svůj produkt. Jakmile ho vyzkouší a je spokojen, vyšlape si k Vám cestičku tak, že nemá důvod neustále hledat alternativy, pak je čas přijít s inovací produktu či služby, kdy dodáte zákazníkovi další zlepšení produktu, to řádně vysvětlíte a rozumně zvýšíte cenu.
• Pokud jste si jisti tím, že si zákazníci produkt či službu zamilují, jakmile jen budou mít možnost si ji vyzkoušet, pak je nejlepší strategie umést jim k produktu cestičku „zaváděcí“ sníženou cenou a jakmile ochutnají a zjistí, že bez toho nemohou být, je čas cenu dostat na původní zamýšlenou a kalkulovanou hodnotu, která Vám přináší očekávaný zisk.
• Mějte na paměti, že lidský mozek podvědomě stále srovnává a porovnává. I když si myslíte, že máte zcela unikátní produkt, zákazníkův mozek vždy najde něco, k čemu ho připodobnit a srovnat s cenou. Nebo to srovnání vztáhne k věcem úplně jiným, aby si vyhodnotil adekvátnost ceny. Pokud Vám nebude vycházet příznivý poměr, je potřeba zapojit emoce, lépe přidanou hodnotu zákazníkovi vysvětlit. Schodiště za cenu panelákového bytu jinak neprodáte. Nový chrup v ceně starší škodovky také ne a hogofogo oběd za cenu měsíčních stravenek už vůbec ne.
• Cenu si nejprve vyzkoušejte a odpilotujte na menším vzorku lidí nebo po omezenou počáteční dobu, ať víte, jak se Vám to bude chovat. Když to dobře zkomunikujete, můžete i trochu experimentovat a měřit, nebo si přímo naměřit a vymodelovat poptávkovou křivku, která Vám řekne přesně, kolik při jakých cenách prodáte.

Z mé poradenské praxe vím, že nejtěžší bývá umět si říci o více peněz. Nasadit cenu výše, aby tam byl dostatečný prostor pro následnou zákaznickou péči a budování dobrých dlouhodobých vztahů se zákazníky. Souvisí to s tím, že my tolik nevidíme hodnotu našeho produktu a služeb. Bagatelizujeme jí. Přece to není žádná díra do světa… To přeci nebylo tak těžké, stačil nápad a pár zlepšení…

Pokud máte sklony k tomu se cenově nedoceňovat, zkuste vyzkoušet tuto radu…

Na vlastní kůži vyzkoušejte konkurenci. Mějte ten přímý zážitek. Pak se podívejte na svůj produkt či službu očima zákazníka s jeho pocitem a touhami a uvědomte si, co mu všechno Váš produkt řeší. Co mu přináší a jakou hodnotu v jeho očích má. Pokud o této hodnotě budete nakonec přesvědčeni, lépe se Vám bude v marketingu vysvětlovat a budete si moci říci o vyšší cenu.

Na závěr zmíním důležitý rys Vašeho produktu a tím je cenová elasticita poptávky po něm. O co jde? Jde o vztah či zákonitost, která říká, o kolik se sníží poptávka po daném produktu, když se cena zvýší o jednotku. Nebo naopak, o kolik se zvýší poptávané množství produktu, když se jeho jednotková cena sníží o jednotku. Asi tušíte, že jsou produkty s poptávkou velmi elastickou jako např. poptávka po tuctové pet lahvi Coca-Coly (když se zvýší cena, tu samou lahev koupíte vedle levněji v akci, když se zvýší násobně, přestanete ji kupovat a nahradíte substitutem např Kofolou) a s poptávkou téměř neelastickou jako např. ošetření u Vašeho oblíbeného zubaře. (Pokud si za to neřekne ruku a nohu, tak jste ochotni za bezbolestné ošetření zaplatit cokoli. O to víc, pokud jde třeba o Vaše děti. Naopak, pokud sníží cenu třeba i na polovinu, asi si jednou tolik lidí nepřiběhne nechat vyvrtat zuby stylem „no neber to za ty peníze 🙂

A dobře asi tušíte, snažte se přicházet s velmi potřebnými produkty a vytvořit si u nich neelastickou poptávku.

Tedy aby ochota lidí vyměnit Vás a Vaše produkty za jiné byla co nejmenší.

Napadá Vás jak to udělat?

Pár tipů jsme dali do Cyklu 52 Rad a tipů pro Váš úspěch v podnikání, který je Vám zdarma také k dispozici. Více zde https://www.chalupsky.cz/pro-vas-uspech/

Vybudujte si také úspěšnou firmu, která vás bude bavit a vydělávat více peněz, než potřebujete.

Chtěli byste mít svojí vlastní dobře fungující firmu? Nebo firmu již máte, ale je to spíš takové svobodnější a výnosnější chození do práce? Nyní máte možnost Vaše sny uskutečnit a navíc je posunout úplně na jiný level. Zařadit se do první ligy podnikání. Začít hned od začátku dělat správné věci správným způsobem. Vytvořit si pevné pilíře svého budoucího impéria, na kterých následně vystavíte dobře fungující promazaný stroj na spokojené zákazníky, rostoucí zisky a více času pro sebe a své blízké. Během několika následujících měsíců se Vaše sny mohou splnit.

Více informací